Monopol-Lieferant

Spruch eines Verkäufers in der Jahresverhandlung mit einer Geschäftsführerin

 

… „Ich argumentiere nicht mit Kostensteigerungen, ich argumentiere damit, was ich am Markt erreichen kann.“ …

 

Solche Aussagen sind Sternstunden im Verhandlungsalltag des Einkaufs.

Der Verkäufer zeigt für einen Augenblick sein wahres Gesicht.

Er zieht seine „Maske“ zur Seite und offenbart seine tatsächlichen Gedanken.

 

So war es auch damals mit Hilmar Kopper, damaliger Chef der Deutschen Bank, als er 1994 auf einer Pressekonferenz vor Dutzenden von Kameras und Mikrofonen, die 50 Millionen DM offene Forderungen der Handwerker gegenüber dem insolventen Bauunternehmer Jürgen Schneider als Peanuts bezeichnete. Die Gesamtforderungen betrugen seinerzeit 5 Milliarden DM (1:100). „Peanuts“ wurde 1994 das Unwort des Jahres.

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Unterschied zwischen Mängelgewährleistung und Beschaffenheitsgarantie

 

Die gesetzliche Sachmängelhaftung eines Lieferanten unterscheidet sich deutlich von der Garantie, die er Ihnen für eine bestimmte Beschaffenheit (früher: zugesicherte Eigenschaft) und/oder Haltbarkeit gibt.

 

 

 

1. Sachmängel sind Fehler, die bei Gefahrübergang vorliegen.

 

Die verschiedenen Sachmängel sind in § 434 BGB „Sachmangel“ genau beschrieben. Liegt danach ein Sachmangel vor, löst dies die bekannten, gesetzlich definierten Konsequenzen (z. B. die Nacherfüllung) aus. Diese sind im § 437 BGB „Rechte des Käufers bei Mängeln“ geregelt.

 

 

 

2. Eine Beschaffenheitsgarantie wird Ihnen vom Lieferanten freiwillig gegeben.

 

Im neuen BGB-Paragrafen 443 „Beschaffenheits- und Haltbarkeitsgarantie“ heißt es:

 

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Jahresgespräche mit Lieferanten

Was ist bei Rahmenverhandlungen mit wichtigen Lieferanten besonderes zu beachten?

 

Die Leistungsfähigkeit der wichtigsten

und zu gleich größten Lieferanten soll für einen bestimmten Zeitraum gesichert werden. Ähnlich wie bei normalen Preisverhandlungen steht auch hier die Reduktion der Einkaufskosten (Preise und Prozesse) auf der Tagesordnung.

Pünktliche Lieferungen, fehlerfreie Anlieferungen, Zusatzleistungen, gemeinsame Wertanalysen, technische Beratung, ... sind weitere konkrete

Verhandlungspunkte.

 

10 Praxistipps für Ihre Vorbereitung

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Einwand & Co.

 

Widerstände des Verkäufers in Verhandlungssituationen sind völlig natürlich. Lernen Sie, diese Widerstände als etwas Positives zu akzeptieren. In der Kunst der Verhandlungsführung werden 3 Gesprächs-Hürden unterschieden:

 

  1. Der Einwand
  2. Der Vorwand
  3. Die Ausrede

 

 

Der Einwand

 

Beispiel: „Den Liefertermin 28.02. kann ich nicht einhalten – unser Lieferant beliefert uns selbst erst am 15. Februar.“ Wir nehmen an, dass der Verkäufer diese Aussage im Rahmen einer Vergabeverhandlung getroffen hat. Die Antwort des Verkäufers ist also die Reaktion auf den Wunschtermin 28.02. des Einkäufers. Ohne diesen inhaltlichen Zusammenhang könnte die obige Aussage durchaus auch eine Ausrede sein. Einwände sind ernst zu nehmende Gegenargumente, die ruhig, sachlich und überzeugend präsentiert werden. Handelt es sich um einen echten Einwand, kann ihn der Verkäufer ...

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Argumentation vs. Behauptung

Was ist der Unterschied zwischen einem Argument und einer Behauptung?

 

Hier die Definitionen im Duden:

 

  • Argument: „Etwas, was zur Rechtfertigung, Begründung oder als Beweis vorgebracht wird.“

 

  • Argumentation: „Darlegung der Gründe für etwas (Begründung, Beweisführung).

 

  • Behauptung: „Äußerung, mit der etwas behauptet, als Tatsache hingestellt wird.“

 

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