Weltweite Verknappung treibt die Lieferzeiten, die Preise und die Nachfrage massiv in die Höhe

Ein guter Freund von mir arbeitet bei einem renommierten Hausgerätehersteller in der Sparte "Geschirrspüler". Bei Bestellung heute warten Endverbraucher 3 bis 5 Monate auf das Neugerät. Es ging durch die Presse, dass VW Probleme bei der Chip-Versorung hat und deswegen sogar die Fertigung bei einigen Modellen unterbrochen wurde. Andere Beispiele sind Kunststoffe, Sekundärrohstoffe, Metalle, Seefrachtraten, Containerverfügbarkeiten usw.

Dieser Trend ist weltweit zu beobachten.

Neue Allzeithochs und kein Ende des Aufwärtstrends in Sicht

• Im Februar 2021 stiegen die Gesamtindizes für Erzeugerpreise gegenüber Februar 2020 um +1,9 % auf ein neues Allzeithoch seit Beginn der Erhebung im Jahr 1976.

• Der Gesamtindex der Vorleistungsgüterpreise (ein Teilindex der Erzeugerpreise) stieg im selben Zeitraum um +3,8 %. Dieser Index markiert damit ebenfalls ein Allzeithoch seit der Aufzeichnung im Jahr 1996.

Hinweis: Die Charts für beide Indizes finden Sie am Ende des Beitrags.

Spruch eines Verkäufers in der Jahresverhandlung mit einer Geschäftsführerin

… „Ich argumentiere nicht mit Kostensteigerungen, ich argumentiere damit, was ich am Markt erreichen kann.“ …

Solche Aussagen sind Sternstunden im Verhandlungsalltag des Einkaufs.

Der Verkäufer zeigt für einen Augenblick sein wahres Gesicht.

Er zieht seine „Maske“ zur Seite und offenbart seine tatsächlichen Gedanken.

So war es auch damals mit Hilmar Kopper, damaliger Chef der Deutschen Bank, als er 1994 auf einer Pressekonferenz vor Dutzenden von Kameras und Mikrofonen, die 50 Millionen DM offene Forderungen der Handwerker gegenüber dem insolventen Bauunternehmer Jürgen Schneider als Peanuts bezeichnete. Die Gesamtforderungen betrugen seinerzeit 5 Milliarden DM (1:100). „Peanuts“ wurde 1994 das Unwort des Jahres.

Die gesetzliche Sachmängelhaftung eines Lieferanten unterscheidet sich deutlich von der Garantie, die er Ihnen für eine bestimmte Beschaffenheit (früher: zugesicherte Eigenschaft) und/oder Haltbarkeit gibt.

1. Sachmängel sind Fehler, die bei Gefahrübergang vorliegen.

 Die verschiedenen Sachmängel sind in § 434 BGB „Sachmangel“ genau beschrieben. Liegt danach ein Sachmangel vor, löst dies die bekannten, gesetzlich definierten Konsequenzen (z. B. die Nacherfüllung) aus. Diese sind im § 437 BGB „Rechte des Käufers bei Mängeln“ geregelt.

2. Eine Beschaffenheitsgarantie wird Ihnen vom Lieferanten freiwillig gegeben.

 Im neuen BGB-Paragrafen 443 „Beschaffenheits- und Haltbarkeitsgarantie“ heißt es:

Was ist bei Rahmenverhandlungen mit wichtigen Lieferanten besonderes zu beachten?

Die Leistungsfähigkeit der wichtigsten

und zu gleich größten Lieferanten soll für einen bestimmten Zeitraum gesichert werden. Ähnlich wie bei normalen Preisverhandlungen steht auch hier die Reduktion der Einkaufskosten (Preise und Prozesse) auf der Tagesordnung.

Pünktliche Lieferungen, fehlerfreie Anlieferungen, Zusatzleistungen, gemeinsame Wertanalysen, technische Beratung, ... sind weitere konkrete

Verhandlungspunkte.

Widerstände des Verkäufers in Verhandlungssituationen sind völlig natürlich. Lernen Sie, diese Widerstände als etwas Positives zu akzeptieren. In der Kunst der Verhandlungsführung werden 3 Gesprächs-Hürden unterschieden:

1. Der Einwand
2. Der Vorwand
3. Die Ausrede

Der Einwand

Beispiel: „Den Liefertermin 28.02. kann ich nicht einhalten – unser Lieferant beliefert uns selbst erst am 15. Februar.“ Wir nehmen an, dass der Verkäufer diese Aussage im Rahmen einer Vergabeverhandlung getroffen hat. Die Antwort des Verkäufers ist also die Reaktion auf den Wunschtermin 28.02. des Einkäufers. Ohne diesen inhaltlichen Zusammenhang könnte die obige Aussage durchaus auch eine Ausrede sein. Einwände sind ernst zu nehmende Gegenargumente, die ruhig, sachlich und überzeugend präsentiert werden. Handelt es sich um einen echten Einwand, kann ihn der Verkäufer ...

Was ist der Unterschied zwischen einem Argument und einer Behauptung?

Hier die Definitionen im Duden:

• Argument: „Etwas, was zur Rechtfertigung, Begründung oder als Beweis vorgebracht wird.“

• Argumentation: „Darlegung der Gründe für etwas (Begründung, Beweisführung).

• Behauptung: „Äußerung, mit der etwas behauptet, als Tatsache hingestellt wird.“

Weshalb versagen viele persönliche Erfolgstechniken und -methoden?

Erfolg ist weder Glück noch Zufall – und er ist mehr als eine Technik, die man einfach anwendet. Warum hat nun der eine Erfolg und der andere nicht?

Zuerst ist einmal wichtig, dass Sie für sich persönlich

entscheiden, was Erfolg bedeutet. Viele Menschen definieren:

Erfolg = Geld, viel Geld und noch mehr Geld

oder

Erfolg = „mein Haus, mein Porsche, mein Pferd, meine Yacht, ...

Damit keine Missverständnisse entstehen. Es ist gegen diese Sichtweise überhaupt nichts einzuwenden, nur ist es eben eine von vielen möglichen Definitionen von „Erfolg“.

Es muss nicht immer das Materielle (Konsumgüter, Statussymbole,

…) sein. Was nutzt das viele Geld, wenn mit 40 Jahren durch extremes Arbeiten

die Gesundheit ruiniert oder sogar schon Schluss ist?

Genügend Zeit zu haben für die Dinge, die Spaß bereiten und

einem wichtig sind kann genau so gut eine Definition von „Erfolg“ sein. Und

stellen Sie sich vor, Sie hätten zusätzlich auch noch genügend Geld. Was für ...

 Sie müssen dazu die Zeitdauer der einzelnen Prozess-Abschnitte messen (idealerweise in Minuten) und mit den anfallenden Personalkosten pro Minute multiplizieren.

Die Beispieltabelle zeigt die 12 Prozessschritte eines typischen Bestellvorgangs von A bis Z. Die Ermittlung der Bestellkosten liefert die Entscheidungsvorlage  und ROI-Berechnungsgrundlage für neue Lösungen, welche die Bestellkosten reduzieren sollen.

In den klassischen Abnehmer-Zulieferer-Verbindungen in der Großindustrie sind Qualitätssicherungs-Vereinbarungen (QSV) an der Tagesordnung. Oft sind sie sogar ein Musskriterium für die Zusammenarbeit ähnlich wie das Vorhandensein einer Zertifizierungs-Urkunde. Auch in vielen anderen Bereichen hat sie Einzug gehalten.

Das Ziel der QSV: Festschreiben, wie der Lieferant die vereinbarte Qualität erreicht und sichert. Dagegen ist nichts einzuwenden.

Die folgenden 8 Punkte sind typisch für Qualitätssicherungsvereinbarungen:

Das (massive) „Nein“ des Verkäufers ist nicht das Ende der Verhandlungen – sondern der Beginn. Ein echter Verhandlungskünstler liebt daher das „Nein“.

3 Gründe, weshalb Verkäufer so oft „Nein“ sagen:

1. Der Nein-Test: Der Verkäufer reagiert auf Ihre Forderung mit dem „Nein“. Ihre Reaktionen zeigt jetzt dem Verkäufer, wie Sie mit diesem „Nein“ umgehen. Lässt sich Ihre Forderung durch ein einfaches „Nein“ vom Tisch wischen oder zeigen Sie Ausdauer und „Biss“. Der Verkäufer findet so besonders bei neuen Geschäftspartnern heraus, wie dieser mit dem „Nein“ umgeht. Einige Jahre und Verhandlungsrunden später finden dann zwischen ...

Dialektik ist laut Duden „die Fähigkeit, den Diskussionspartner in Rede und Gegenrede zu überzeugen.“

Kurz: Die Kunst zu Überzeugen (Argumentieren).

Die Rhetorik dagegen ist Kunst der Rede.

Wie oft mussten Sie vor Verkäufern eine Rede halten? Wie oft haben Sie schon versucht, Verkäufer zu überzeugen? Genau!

Einkäufer, die Einkaufsverhandlungen führen, müssen vor allen Dingen gute Dialektiker sein und erst danach gute Rhetoriker. Problematisch für Verhandlungen zwischen Einkäufer und Verkäufer ist es, dass jede Seite mit ihrer Argumentation Recht behalten, sich durchsetzen will. Die Kunst der Logik wird nur sehr selten eingesetzt. Dabei ist das die Basis für wirklich erfolgreiches Argumentieren.

Wie reagieren Sie richtig, wenn der Lieferant Ihnen nach der Ablehnung seiner Preiserhöhungsforderung, eine detaillierte Liste mit Begründungen und Prozentsätzen schickt?

Viele Einkaufsabteilungen fordern von Lieferanten bei Preiserhöhungen eine Begündung für die Erhöhung an. Es spricht nichts dagegen, aber schlecht vorbereitet, kann das für den Einkauf ein "Schuß in's Knie" bedeuten. Für den Einkauf stellen sich jetzt diese 15 Fragen: